夢中になる：製品が私たちを惹きつける心理

最も中毒性の高い企業は、すでに感じているニーズを解決するのではなく、以前はなかった不快感を引き起こす、と私が言ったら、信じてもらえますか？要点は次のとおりです。Facebook、Instagram、Twitterは、小さな精神的なかゆみを、満たさなければ本物の痛みに変えることに成功しました。彼らはあなたに鎮痛剤を売るのではなく、まず傷を作り、それから治療薬を売るのです。今日のテーマは次のとおりです。真の製品イノベーションとは、隠れたニーズを見つけることではなく、不快な感覚と繰り返しの行為とを結びつけることで、新しい習慣を身に付かせることです。私たちは、既存の問題を解決するだけではありません。新たな依存性を生み出し、それを正確なメカニズム、つまりフックモデルを通じて行います。ニル・イヤールは、特定の製品がなぜ魅力的なのかを長年研究してきました。彼は、ある罠のような質問から話を始めます。それはビタミンなのか、それとも鎮痛剤なのか？答えは、両方です。なぜなら、まず何かが足りないと感じさせ、次にその解決策を提供するからです。彼が用いる重要なイメージのひとつは、牡蠣の中の真珠です。すべては小さな砂粒、小さな刺激から始まり、それが層を重ねて貴重なものへと変化していくのです。デジタル習慣は、次のように機能します。外部のきっかけ（通知、アイコン、振動など）から始まり、そのきっかけが何をすべきかを示します。しかし、本当の目的は内部のトリガーを設定することです。それは、感情、退屈、孤独など、製品に解決策を求めるように仕向けるもので、それを意識することさえありません。この過程を完璧に捉えた話があります。ある少女が、Instagramで撮った最新の写真は母親の庭の写真だったと話します。誰かに言われて撮ったのではありません。Instagramが単純にその瞬間を捉えたのです。もはや外部からの促しは必要ありませんでした。本能は自動的なものとなり、その瞬間を逃すことへの恐れと結びついていたのです。そして、それは写真だけの話ではありません。孤独なときはFacebookを開き、不安なときはGoogleで検索し、ストレスを感じているときはメールをチェックします。最高の製品は、あなたが明確な問題を抱えるのを待つのではなく、否定的なマイクロエモーションにあなたを引っ掛け、その解毒剤として用意されているのです。この魔法の背後には、イヤルがフックモデルと呼ぶ4ストロークエンジンがあります：トリガー、アクション、可変報酬、投資。最も強力な部分は何でしょうか？変動する報酬です。ここで欲求の心理学が登場します。私たちの脳は確実性よりも不確実性をはるかに好むのです。スキナーの鳩を使った有名な実験がそれを証明しています。報酬がランダムに与えられる場合、行動ははるかに頻繁に繰り返されます。Pinterest をスクロールすることと、スロットマシンのレバーを引くことの違いがここにあります。「今回は何か新しいものがあるかもしれない」という期待が、私たちを釘付けにするのです。しかし、ほとんどの人が見逃しているもう1つの要素があります。それは、製品がユーザーに少しばかりの投資（時間、注意力、データ、あるいは単なるクリック）を求め、循環から抜け出すのをますます困難にするということです。労力をかけるほど、そのものが「自分のもの」になります。これが、Twitter で 1,000 人のフォロワーがいる人が Twitter をやめなくなる理由、あるいは Evernote で数か月間メモを取った後、Evernote を変えるという考えが馬鹿げているように思える理由です。そして、ここで真の逆転が起こります。私たちは、すべてを容易にし、あらゆる行動をより簡単にすることが鍵であると信じています。しかし実際には、少しの個人的な努力を求めることで、認識される価値が高まり、習慣が強化される可能性があります。実例を挙げると、庭に小さな「運転注意」の看板を立てた人々は、2週間後にははるかに簡単に巨大な看板を立てることに同意したという実験があります。小さな投資が大きなつながりを生み出すのです。アイアル氏は、これらのテクニックは私たちの意図する以上の効果をもたらすとも警告しています。日々使っている製品は、すでに、多くの場合目に見えない形で、あなたの習慣を形成しています。重要なのは、より良いアプリを作る方法を理解することだけでなく、どのような罠が仕掛けられているかを認識し、自分の精神的エネルギーをどこに投資するかを意識的に選択することでもあるのです。問題を解決すれば成功できる、とお考えの方には、この話はゲームが別の場で行われていることを示すものです。つまり、感情的なマイクロディソナンスと予測不可能な報酬サイクルを通じて、新しい習慣を身に付けるということです。覚えておくべき言葉は次のとおりです。最も強力なデジタル習慣は、既存の苦痛を解決するのではなく、苦痛を生み出し、その治療法を売りつけるのです。これらのメカニズムのいずれかに自分が当てはまると感じた方は、Lara Notes で「I'm In」を押してください。これは「いいね！」ではなく、「今、この視点は私のものだ」と言うあなた自身の方法です。Instagramがどのようにしてあなたに「今この瞬間を見逃す」という恐怖心を植え付けたかを誰かに話すときは、ここに戻って、Shared Offlineでその場にいた人をタグ付けすれば、その会話は画面の外でも生き続けることができます。このNotaはニール・イヤールによるものです。あなたは今、彼の元の講演に比べてほぼ2時間も節約したことになります。